拓展五金超市的马太效应-【新闻】

五金机电、一站购齐阳光采购、中小企业采购，帮扶计划MRO工业品采购服务外包言谈之中，青岛德银五金机电有限公司总经理李鹏志显然是一个经营的概念派。两个概念足以阐明他的经营运作：五金机电、一站购齐让青岛德银五金机电有限公司借力行业马太效应，从经营面积不到100平米的五金杂货摊，到铺货3000平米、代理品牌过百、经营五金机电单品过2万种的五金超市。而另一个企业MRO采购服务外包的概念，拉开了五金行业销售的新帷幕。5年之内，李鹏志计划将德银五金超市拓展至淄博、青岛、济南、潍坊四地，15家新店的五年计划背后，是业已铺开的网上超市的大网，从而致力于转身真正的企业MRO采购服务的服务计划。从最初的100平米小店起步，德银五金就采用了少见的明码标价的超市经营方式。五金行业少见价格标牌，而在德银五金整齐的货柜之间，钳子、内六角、万用表，测距仪、磨光机，标签上的价格清晰标注。德银五金的运营很简单：无需讨价还价，客户挑货下单、超市备货送货，交易轻松完成。青岛的五金圈将强者愈强、弱者愈弱的马太效应发挥得淋漓尽致，经过多年五金行业的拼打，李鹏志有自己的一套生意经：中国五金行业的生存有两种方式：要不做专一点，专门做一个产品、一个系列，不断细分门类；要么就做广，包含门类齐全。只能尽力向两端伸展。最初五金超市的薄利，让企业的日子很艰难，但从代销点到超市的转换中，更多的客户对于五金机电产品的透明化乐见其成。李鹏志告诉记者，推出阳光采购至今，德银五金已经拥有300多家固定的工厂客户。从2008年开始，企业的发展进入了一种良性循环。几年时间，企业的经营面积拓展了30倍，将易尔拓、史丹利（002588，股吧）、博世、飞利浦、汉河线缆等100多家国内国外知名品牌的一级代理权收入麾下，藉此，李鹏志又打出了一站式购齐的概念，客户不仅可以在超市简单完成全部采购，另外还额外享受公司的一站式配送服务。最近，李鹏志又有了给五金超市设上点菜单的新念头，到时候，我们营业员人手一部iPad，客户手指拨两下，就能挑选自己需要的货物，通过WIFI下单信息直接反馈到前台。在一站式购齐模式创新的背后吸引客户的是一本精打细算的成本经。五金行内有着清晰的价值分层：厂家总经销商二级批发商三级批发商零售店消费者，在五金行业传统销售渠道中的经典模式下高利润、价格体系不透明、市场缺少规则等问题频发。在李鹏志看来，多层次的销售网络将渠道利润瓜分的所剩无几，而连锁超市的模式则很好的将渠道扁平化、精简化。在专业、规范、正品、低价的经营理念的基础上，首先从源头层面控制好五金机电厂家与经销商的对接。由于超市拿到的是众多五金机电厂家的一级代理权，处于销售链条上层，产品成本相对，较低。并且德银五金也避开了众多五金销售的代卖形式，代卖的方式，产品压货存有隐性的利息，五金厂家会将价格提高。李鹏志透露，德银五金全部采用现金结算的方式，确保从厂家拿到产，品的最低价。另一层空间则存在于经销商与客户的对接。李鹏志告诉记者，德银五金有一个阳光采购的概念，我们与企业签订廉洁协议，如果我们员工有行贿行为的话，他们就有权利扣除我们的货款。李鹏志告诉记者，在五金行业，灰色地带不仅仅是一个概念，更是很大的成本黑洞，真正把采购中的这部分水分挤出，产品的成本就会降低很大。在此基础上，凭借超市齐全的产品种类，针对中小企业在采购等方面面临着众多的困难：没有专门的供应商，进货成本高，消息闭塞，进一步加重了中小企业的经营成本。我们也一直在思考，我们可以为他们做些什么？在目前经济危机影响之际，我们希望能够尽我们的最大努力去帮助他们。德银五金适时推出中小企业服务计划，投身采购外包服务，充当了多家企业的采购部。我们的产品能够满足80%的企业五金机电需求，即便需要外采，我们有广泛的客户源，就增强了与五金厂家的议价能力，成本就要比企业自行采购低很多。不仅采购成本降低了，还能减少人工成本。几年前，德银的一家客户原本有一个5人的五金耗材采购部，后来德银承担采购外包后，他们就裁除了采购部，只设一名文员汇总车间采购单与德银超市对接，不但采购成本下降了，额外还省下一大笔工人工资。在五金超市的经营中，李鹏志有一种主导思路：流程越精简，成本越低，双方获益越大，而这就是最终目的。从五金超市到一站式购齐，再进一步，从去年开始，李鹏志又与时俱进地打造自己的网上销售模式，通过公司的门户网站：客户在单位通过网上挑选、下单、付款，不仅简单便捷，买方和卖方的时间成本和采购成本也大大降低。2012年4月，德银五金超市的淘宝商城试水上线，德银五金自运营的网上电商平台正式进入了试运营阶段。然而，长途物流费用低，短途物流成本高又摆在了网上五金超市发展面前。李鹏志坦言，五金超市的线上化并没有像自己预想的那样顺畅，跟现实中超市销售一样也陷入了一种五金行业销售特有的困境：五金机电类货物的长途物流基本都是大批量、定点式运输，相对成本较低。而短途物流则不同，由于客户工厂位置分布城市的外围各地，每次购货的批量又大小不一，物流成本被抬得很高。网上超市引以为傲的薄利多销就被物流成本割断了。针对这一问题，李鹏志创新的推出中心店与卫星店的概念，将区域销售与物流成本紧密的联系在一起，他告诉记者，到2015年德银五金将在淄博、青岛、济南、潍坊四座城市的城市中心建立4家中心店，同时在城市近郊散射出15~20家卫星店。货物从中心店转运到卫星店，然后从卫星店分流各家客户工厂。李鹏志这样预想，分流之后，超市的物流车就能承担短途运输，这样不仅物流成本将大大降低，而且让库存流动起来。届时，实体超市和网上超市将平分秋色。青岛德银五金机电有限公司目前已成为山东地区最大的五金机电销售企业之一、中国五金机电商会常任理事单位，青岛市五金机电设备商会理事单位，主要经营五金、机电、劳保、化工等数十大类产品，是欧洲易尔拓工具、山东东平九鑫工具、香港波斯工具，飞利浦照明、欧普照明、上海亚明、博世电动工具、东成电动工具、3M防护用品、青岛汉河电缆、上工工具、桂林量具、金桥焊条、大桥焊条、华意隆焊机、地恩地机电、红五环空压机、青岛电表、天正电气、凤凰金具、公牛插排、豪意开关、四砂泰益磨片，法国诺顿磨具、美国福禄克，深圳优利德，深圳胜利等上百家国内外知名厂家产品代理，经营品种达四万余种。青岛德银五金是德银五金在青岛的分公司，总部坐落于青岛最大的五金机电市场青岛万兴国际五金城2号，面积3000平方米，另设城阳盛奥五金市场店和威海路山河电子市场店。青岛德银五金继承了德银人专业、规范、正品、低价的经营理念，为岛城广大企业提供专业配送服务。

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